Resultados de: setembro, 2016

O que sobra no seu prato no fim do dia? – Margem Bruta e Custo de Produto Vendido

Foi um longo dia de caça. Mas o que sobrou para comer?

Um bom negócio não tem que ser necessariamente grande, e muitas vezes, grandes empresas não são bons negócios. Isso porque a medida da qualidade de um negócio é o quanto ele cria de valor para os seus clientes e quanto ele consegue capturar desse valor. Em termos econômicos, essa medida é chamada de margem bruta.

Um empresa vende seu produto por $X porque seu cliente tem um benefício de Y%, e captura Z% do valor vendido. X, Y e Z são variáveis independentes e não são inter-relacionadas. Só porque alguém cria muito valor para os seus clientes (Y%) não significa que tenha um bom negócio. Só porque alguém fatura muito ($X) também não significa que ela ganhe muito dinheiro com isso. Só Z% salva!

Margem bruta é definida como (Receita Líquida – Custo do Produto/Serviço Vendido) / (Receita Líquida). Ou seja, é o que sobra de carne comestível depois de se limpar a pele, retirar as vísceras, patas e chifres.

O Custo de Produto/Serviço Vendido é composto por tudo aquilo gasto para se entregar o que vendemos, e manter o relacionamento com o cliente. Esses gastos incluem todos os custos com a infraestrutura de internet (hospedagem, banco de dados, etc); softwares que alugamos ou licenciamos para entregar o serviço; gastos com logística, entrega, implementação, suporte e atendimento; custos de transação comogateways de pagamento; e gastos na compra ou produção de produtos físicos.

Para calcular o Custo de Produto/Serviço Vendido ou CPV, devemos lembrar que alguns desses custos são diretos, como por exemplo os custos de hospedagem na nuvem; e outros são indiretos, como o salário do diretor operacional que é alocado entre algumas áreas ou algum desenvolvedor que trabalha parte do tempo no suporte ao cliente e outra parte no desenvolvimento de software.

Deduzindo o CPV das receitas resulta aquilo que sobra para pagarmos nossos custos fixos. Esse montante é o que nos indica o quanto podemos investir para crescer. Existem três fatores que definem o nível de margem bruta que podemos alcançar: o modelo de negócio adotado, a nossa capacidade de aumentar preços e nosso potencial de negociar com fornecedores.

Empresas de ecommerce geralmente tem margem bruta de 25%, enquanto marketplaces na faixa de 50% e empresas de software na casa dos 75%. Para criar valor, empresas de ecommerce precisam de altos volumes de venda, eficiência operacional impecável e um domínio sobre seus fornecedores. Já empresas que atuam como marketplaces buscam capturar pelo menos 20% do benefício que criam para vendedores e compradores, minimizando o trabalho necessário para que ambos os lados concretizem a transação. Empresas de software, por outro lado, se alavancam na sua estrutura multi-tenant buscando o churnnegativo de clientes.

Mas de longe, o elemento mais crítico que determina o valor de uma empresa é seu poder de precificação. Se você consegue aumentar o preço do seu produto e serviço sem grandes preocupações, você tem um grande negócio nas mãos. Mas se você reza, consulta a cartomante ou tem dor de barriga toda vez que tem que mexer no seu preço, está na hora de você começar a pensar em discutir a relação.

O que sobra no seu prato no fim do dia?

Edson Rigonatti

O que realmente importa é como chegar lá!

Metas não são apenas para negócios. Metas devem ser principalmente para pessoas.

Tenho rodado o país conversando com empreendedores e dando palestras, discutindo como alcançar o sucesso nos negócios e dando exemplos de ações que deram certo em minha trajetória. Recebo todos os meses dezenas de futuros empresários e sonhadores pedindo conselhos sobre suas ideias e sobre os próximos passos a seguir para chegar lá. Mas o que vejo muitas vezes são pessoas que estão tão afoitas para que seu empreendimento dê certo que muitas vezes patinam, andam de lado, atirando para todo lugar sem mira e sem conseguir acertar alvo nenhum.

Então, antes mesmo de sugerir a montagem de um plano de negócios, de recomendar o desenvolvimento do trinômio missão/visão/valores ou qualquer outro passo, eu gostaria de dividir com você, que está em um labirinto pessoal ou profissional, uma prática que me ajuda muito em minha jornada.

Estou falando da criação de metas pessoais. Muitos estudiosos do mundo dos negócios falam de metas para o sucesso de uma empresa, mas vou além: acho que todos nós precisamos ter metas para a vida.

Às vezes corremos atrás de objetivos somente porque os outros acham que a gente deveria, e não porque nós sentimos essa necessidade, gerando desistência e frustração.

Seus pais desejam que você siga outra carreira, sua esposa ou seu marido quer que você tenha outro emprego, seus amigos acham que você deveria abrir um negócio.

Esses são bons objetivos, mas não são necessariamente SEUS objetivos ou aquilo que VOCÊ quer.

O que você deve perseguir – e que é mais factível de alcançar – são as coisas que definir como importantes para você. Boas metas são aquelas com as quais você realmente se importa. Não perca tempo atrás daquilo que os outros acham que é bom. Defina você o que lhe é mais caro.

Comece traçando seus objetivos de curto e médio prazo. E talvez você esteja pensando em uma lista de dez ou vinte coisas. Mas gostaria de sugerir algo que eu faço: comece com apenas três metas, sendo uma na carreira profissional, uma de saúde e uma relacionada à sua vida familiar ou ao seu lazer. Procure pensar em três coisas super importantes para você fazer nos próximos meses ou até o fim deste ano, algo que faria uma grande diferença na sua vida em cada um desses três setores.

Pode ser, por exemplo: lançar seu negócio (meta profissional), praticar diariamente uma atividade física (saúde) e viajar com esposa e filhos (família e/ou lazer). Ou ainda: mudar de emprego (profissional), emagrecer cinco quilos (saúde) e se encontrar com os amigos quinzenalmente (família ou lazer).

Escreva metas alcançáveis e então defina uma data realista, refletindo até quando você quer e pode fazer cada uma dessas coisas com um prazo razoável. E o mais importante: tenha um indicador, ou seja, determine uma medida, um marco, o que deve acontecer para você saber que alcançou o que queria.

Outra dica: quebre cada meta em pedaços e faça uma lista de algumas ações para começar nos próximos dias, pensando em degrau por degrau. Se sua meta é emagrecer cinco quilos, pode “quebrar” em um quilo por mês e colocar como ações iniciar uma atividade física, procurar uma nutricionista, voltar a pé do trabalho e refazer seu cardápio semanal, por exemplo. Se sua meta é mudar de emprego, desdobre em ações como fazer um novo curso, cadastrar-se em sites de busca de trabalho, participar de eventos para networking e enviar currículos para seus contatos. Se quer fazer uma viagem em família, pode começar traçando ações como definir o local, fazer um orçamento, programar a data em sua agenda e economizar mensalmente determinada quantia.

Depois de definir seu plano de ações, escreva as grandes metas em algum lugar que você possa olhar o tempo todo. Pode ser na tela do seu computador, no celular, na porta da geladeira, na parede do seu escritório, em sua agenda ou seu bloco de anotações. Uma coisa que funciona para mim é colocar imagens que representem essas metas de forma que eu já possa me imaginar conquistando cada uma delas. Pode ser até mesmo uma montagem ou colagem das três imagens, por exemplo: uma fotografia sua mais magro, uma outra foto em um momento de lazer com sua família e uma terceira figura com a imagem de uma bonita sala de trabalho ou do logotipo de sua futura empresa. Então mantenha essas metas em um lugar bastante visível, onde você possa bater o olho e lembrar do que realmente quer e onde precisa focar suas energias, em vez de só ficar apagando os incêndios do dia a dia ou só fazendo o que os outros querem.

Desta forma, tenha certeza que sua mente estará mais voltada para seus maiores objetivos. Mesmo que intuitivamente, suas oportunidades e ações diárias serão influenciadas e você irá alinhar até as mais corriqueiras decisões aos seus principais propósitos.

Ao final, quando alcançar as metas, comemore a conquista e então se animará para revisar os sonhos e criar novos objetivos, indo cada vez mais longe. Quero finalizar, contando uma pequena história e mostrar que empreender também é como uma espécie de meteorologia que consegue mudar o tempo.
“Durante a inauguração de um dos parques do grupo Disney, realizada após a morte do idealizador Walt Disney, uma das autoridades convidadas discursou:
– Pena que ele não teve a oportunidade de ver o que estamos vendo agora …
Roy, o irmão e mais novo sócio de Walt, retrucou de imediato:
– Engano seu. Ele foi o primeiro a ver o que só agora nós estamos vendo!”
Na fase de crescimento da Poit Energia, faziamos projeções e combinavamos metas, que no decorrer do tempo viravam o foco de todo o time! E logo em seguida, realidade.
Por isto devemos escrever sempre nossos sonhos, mas também as ações necessárias (passo a passo) com datas para cada etapa.
Na medida em que temos à vista, e olhamos quase diariamente “onde queremos chegar”, intuitivamente vamos aproveitando apenas os bons ventos naquela direção. E isto “dá muita sorte”!

Wilson Poit

Criação de Valor e o Cash Burn

No incrível livro O Homem que Calculava, Júlio César de Mello e Souza (Malba Tahan) conta a história de Hanak Tade Maia, que viajava de Samarra a Baghdad quando conheceu Beremiz Samir, um jovem e talentoso matemático. Ao longo da sua jornada, ambos enfrentam inúmeros incidentes e desafios, resolvendo-os através da “magia” da matemática.

Em um desses incidentes, ambos encontram três irmãos cujo pai havia falecido e deixado uma herança de 35 camelos, dos quais 1/2 deles (17,5 camelos) deveriam ir para o mais velho, 1/3 (11,666 camelos) para o filho do meio e 1/9 (3,888 camelos) para o mais novo. Como os irmãos disputavam sobre como dividir a herança dado os números fracionados, Beremiz, o jovem matemático, convence Hanak a doar um de seus camelos para os irmãos, para assim facilitar a partilha.

Agora com 36 camelos, o irmão mais velho ficava com 18 animais (1/2), o do meio com 12 (1/3) e o mais novo com 4 (1/9). Como sobraram dois camelos, Beremiz devolveu um camelo para Hanak, e ainda ficou com um animal para ele.

Essa é a mágica que todo grande empreendedor faz com os recursos de sua empresa: ele cria valor quando tudo parece perdido. Quando todos os competidores pagam os fornecedores em 30 dias e recebem dos clientes em 90 dias, ele faz com que fornecedores recebam em 60 dias e clientes paguem em 30 dias. Quando todos na industria praticam um markup de 2x, ele tira da cartola 3x.

Na prática, lançar mão de recursos como estes tem impacto direto sobre a margem operacional de uma startup; sempre que esta e o ciclo de capital de giro são saudáveis, ou prometem sê-lo em um futuro próximo, vale a pena financiar o crescimento. Isso significa invariavelmente incorrer em um cash burn, ou seja “queimar” mais caixa do que o negócio gera operacionalmente.

O grande paradigma é definir qual o montante ideal de cash burn. Gastar muito, traz ineficiências e desperdícios. Gastar pouco não gera a aceleração necessária para sair de órbita. Ambos levam a empresa a derrocada.

Calcular qual a medida certa de cash burn, consequentemente do cash runway (o período que leva para a empresa usar toda sua reserva de caixa) é a missão matemática de todos empreendedores e investidores.

Você calcula?

 

Por Martino Bagini (sócio Edson Rigonatti na Astella Invest).