Resultados de: novembro, 2016

Sua startup é inovadora? Quem disse?

Olá amigos! Para começar escolhi tratar de um tema no mínimo instigante, afinal, medir inovação é uma das tarefas mais difíceis que existe. Há uma grande diferença entre você enquanto empreendedor achar sua ideia incrível e revolucionária e o que de fato ela é, ou seja, a perspectiva e forma como os outros e o mercado a enxergam.

Não estou dizendo isso para desanimar ninguém, muito pelo contrário. Saber lidar com a realidade, suas possibilidades e desdobramentos é fundamental para o desenvolvimento e sucesso do seu negócio. Existe ainda um outro ponto fundamental em todo esse processo, não tem como saber exatamente que sua ideia é uma inovação até que você consiga colocá-la em prática e testar seus resultados.

A inovação precisa fazer parte das startups que são empresas jovens, escaláveis e com alto potencial de crescimento e ela pode estar numa tecnologia, produto ou serviço. Em resumo, pode vir de qualquer lugar, o importante é estar aberto a ela e criar as condições necessárias para que estas ações inovadoras alcancem seu objetivo final dentro do negócio.

Lembre-se ainda que o grau de inovação pode ser subjetivo. Para mim, por exemplo, inovação é também fazer a mesma coisa de forma diferente ou melhorar o que já existe, portanto, isso significa que uma pessoa que conhece mercados e vivências diferentes, poderá afirmar com mais certeza que a ideia de um empreendedor não é inovadora, dado que ela pode ter visto abordagens, problemas, processos, produtos e serviços que o empreendedor aparentemente desconhece. Neste sentido a pesquisa e a validação abrangente se torna um dever de casa diário para aqueles que realmente pretendem surpreender positivamente o mercado e oferecer algo realmente inovador.

É completamente compreensivo e natural que o empreendedor seja o maior entusiasta de sua própria ideia. Mas é preciso ter os pés no chão para não deixar que a empolgação atrapalhe e não o deixe ver a real situação. A dica é apresente soluções para problemas específicos. Durante qualquer etapa do seu negócio é fundamental (senão vital) avaliar as verdadeiras fraquezas e potenciais melhorias. Por isso, validar o negócio, conseguir clientes e investidores é tão importante.

 De forma bastante objetiva, uma empresa/negócio de sucesso é uma combinação de ideia inovadora que resolva o problema das pessoas, de uma vertical, da sociedade, enfim, do mercado, ser um excelente empreendedor (aberto e disposto), ótima execução de estratégia de mercado, disponibilidade de capital, muito esforço e trabalho e, digamos que uma pitada de sorte. A indústria em todas as verticais, está ávida por inovação e necessitando de boas ideias, produtos e serviços que possam ajudar a sobrevivência, na competição, nas vendas , na gestão e claro, ofereçam mais do que o mercado está acostumado a receber.

Outra dica importante é no momento de apresentar seu negócio, seja para um cliente ou para um potencial investidor. Evite usar a palavra inovador no seu pitch deck, não é você que tem que rotular seu negócio como inovador, apenas descreva seu projeto, quais problemas resolve, seus diferenciais e características, e deixe para quem lê ou ouve decidir. Afinal, ser inovador é essencial e condição de sobrevivência hoje em dia.

Pense nisso!

Por João Kepler

Quanto do meu dinheiro eu devo investir em startups

Muitos empresários e executivos de mercado me perguntam qual o risco de investir em startups, se vale mesmo a pena, se o retorno pode ser melhor que o investimento padrão, como renda fixa, por exemplo. Pois bem, minha resposta é: SIM e NÃO, porque é de fato um investimento de RISCO, por isso DEPENDE basicamente em QUEM você vai apostar o seu dinheiro, a senha para esse tipo de investimento é ASSERTIVIDADE.

E convenhamos que acertar sempre não é uma tarefa das mais fáceis, por isso, a prática e conhecimento do mercado é essencial para evitar erros desnecessários e apostas furadas. Justamente por se tratar de um investimento de risco, assim como qualquer outro, o ideal é que o investidor nunca comprometa suas reservas por completo ou se desfaça de bens para investir em um negócio que não lhe ofereça garantia de retorno positivo. Não é preciso ser nenhum milionário para investir em startups, mas também não aconselho ninguém a fazer loucuras, principalmente aqueles que esperam retornos altos e em pouco tempo.

Para tornar essa tarefa relativamente mais fácil, alguns pontos cruciais precisam ser analisados tais como: os empreendedores, modelo de negócio, validação, mercado, escala, burn rate, rateio do investimento solicitado, faturamento, margem e saídas futuras, nessa ordem. Mas atenção! Mesmo que esses pontos sejam bons, não adianta investir em qualquer oportunidade, mesmo que ele esteja aparecendo na mídia, seja uma “promessa” futura, que pareça infalível, imperdível e muito incrível aos olhos de “todo mundo”.

Quando se trata de investimento e principalmente do SEU dinheiro, é preciso ir além do óbvio para acertar. O importante é selecionar bem, usar filtros e métricas, verificar pessoalmente a validação no mercado, se é essencial, se resolve realmente um problema, ouvir opinião de especialistas na área e segmento e claro, principalmente seguir quem tem faro, feeling e muita experiência no assunto.

Pode ser ainda que você já tenha experiência na bolsa de valores e busque uma nova opção para diversificar seu capital. Qualquer que seja o seu motivo, a verdade é que você não terá acesso direto a uma startup, por isso co-investir com anjos mais experientes é a principal alternativa para 99% dos investidores em startups. Isso significa também que mesmo que você tenha muito dinheiro e esteja disposto a sair investindo em vários negócios ao mesmo tempo é importante fazer a diligência do de cada um que se pretende investir. E é fundamental conhecer com quem se está investindo, por que o líder da rodada está investindo? Qual é o seu histórico de sucesso? Que valor ele, e outros co-investidores já comprometidos agregam a startup?

Por mais estranho que possa parecer, nem todo mundo investe em uma empresa para ganhar dinheiro (busca por resultados sociais e/ou ambientais). E mesmo quando o objetivo é estritamente financeiro, as pessoas têm expectativas diferentes em relação ao retorno: alguns se dão por satisfeito com retornos na casa de 5x a 10x, outros só investem quando o potencial é de pelo menos 20x o capital aportado. Por isso, o primeiro passo para quem deseja investir é saber quanto você pode direcionar para aquele negócio, mas antes disso é preciso ter total consciência de que qual retorno você terá (se tudo sair como esperado) e em quanto tempo. Muitos investidores ainda se decepcionam hoje em dia porque literalmente apostam em ilusões, não avaliam as reais condições e situação do negócio. Pense bem no que você quer e como pretende conseguir para não entrar para o time dos frustrados.

Por João Kepler

Para inovar é preciso mais do que boas ideias

Para ser realmente inovador você não precisa necessariamente desenvolver um software ou um sistema de última geração. É possível inovar em processos e em diferentes etapas de um negócio, independente do estágio que ele esteja.

Existe uma grande diferença entre você enquanto empreendedor/empresário achar sua ideia incrível e revolucionária e o que de fato ela é, ou seja, a perspectiva e forma como os outros e o mercado a enxergam. Não estou dizendo isso para desanimar ninguém, muito pelo contrário. Saber lidar com a realidade, suas possibilidades e desdobramentos é fundamental para o desenvolvimento e sucesso do seu negócio. Existe ainda um outro ponto fundamental em todo esse processo, não tem como saber exatamente se sua ideia é uma inovação até que você consiga colocá-la em prática e testar seus resultados.

Em tempos de crise então, nem se fala! Tem muita gente com ideias incríveis por aí, para seus negócios. Mas o que é realmente um negócio inovador?  Hoje em dia, negócios inovadores também são sinônimos de “startup”, definição que se dá a empresas que se utilizam de modelos de negócios diferenciados. E esse tipo de empresa cresce em ritmo acelerado no Brasil. Segundo levantamento realizado pela ABStartups – Associação Brasileira de Startups, em dezembro de 2015, o número de empresas em estágio inicial no país chegava a 4.151, representando um crescimento de 18,5% em seis meses, um crescimento considerável apesar da crise.

Mas se engana quem pensa que uma startup de sucesso está necessariamente ligada à tecnologia. Não existem regras na hora de inovar em qualquer negócio, seja na área tecnológica ou não. Uma padaria que propõe aos seus clientes, um drive thru, oferece uma opção a mais para aqueles que querem comprar pão sem sair do carro. Para ser inovador um negócio precisa propor aos seus clientes soluções práticas e viáveis, que podem ser ainda inusitadas. Isso acontece quando você entrega mais do que o consumidor esperava, e quando a própria forma com que a experiência de consumo é sentida pelo cliente pode fazer com que a surpresa positiva seja diferenciada.

Além disso, um produto inovador por si só já tende a ser mais atrativo no mercado do que um produto comum. O que precisa ser trabalhado é a forma com que essa ideia/conceito é vendida no mercado e a maneira que chega aos seus consumidores. Um produto inovador tem que ser essencial ao ponto de não precisar ser “vendido” e sim “comprado”.

Um empreendedor/empresário precisa ter a inovação nas veias. Ou seja, ser aquele que consegue enxergar além do óbvio e do esperado, e que deixa a imaginação e criatividade fluírem. E para construir startups sustentáveis, não basta ter um produto inovador, o empreendedor tem que saber vender e quanto mais conhecimento ele tiver sobre varejo e e-commerce, menos ele erra e mais rápido consegue gerar resultados. Se não fatura, aumenta as vendas e traz novos clientes, não é inovação.

É preciso saber também quem são seus consumidores, onde eles estão e o quanto estão dispostos a conhecer você e pagar pelo que você oferece. Estratégias são montadas em cima de constatações, por isso, a dica aqui é ficar atento aos sinais que o próprio mercado dá para não dar um tiro no pé. Além disso, quem deseja apostar em um negócio não pode deixar de manter o foco. Precisa estar ancorado no propósito do negócio ou produto, desde a elaboração do projeto até seu processo de produção, além da comunicação e lançamento estruturados de forma estratégica.

Elenquei três regras fundamentais para te ajudar a detectar se seu negócio é mesmo inovador, e caso não seja (ainda), elas poderão te ajudar a dar os primeiros passos para torná-lo:

  • Quem disse que seu negócio é original e inovador? Realize pesquisas e conheça a fundo o mercado que atua ou pretende atuar.
  • Originalidade requer a criação de sistemas. Se você realmente for o primeiro a fazer algo, precisará implantar todo um modelo de gestão do qual não terá um modelo para se espelhar ou adaptar.
  • Quem é original e inovador precisa ter coragem de arriscar. Tudo que é novo pode causar certa estranheza, por isso, o empreendedor precisa estar preparado para enfrentar os desafios de “alfabetizar” seus futuros clientes.

Por João Kepler

 

O que são os tais de Marketplaces?

Segundo Clayton Christensen, o papa da inovação disruptiva, existem três tipos de modelos de negócio: (I) a oficina de soluções, (II) a cadeia de valor agregado e (III) a rede de negócios. Todas as indústrias, ao longo de sua evolução, invariavelmente passam por todos esses modelos. Nessa evolução, a rede de negócios, ou marketplace, é o destino de qualquer setor da economia.

As oficinas de soluções são organizadas para diagnosticar e resolver problemas não estruturados. Empresas de consultoria, agências de publicidade e escritórios de advocacia são exemplos típicos desse modelo de negócio. Geralmente, esse tipo de negócio cobra pelo input de suas atividades (homem/hora).

As cadeias de valor agregado transformam insumos (partes, peças, etc.) em produtos completos de maior valor agregado. Varejo, fábricas, restaurantes e escolas são exemplos desse formato. Normalmente, essas empresas cobram pelo output, ou produto final produzido.

As redes de negócios, ou marketplaces, são ambientes aonde pessoas ou empresas trocam produtos uma com as outras. Empresas de seguro, cartão de crédito, telecomunicações são exemplos desse modelo. Tipicamente, essas empresas cobram por facilitar essas trocas.

Existem três principais fatores que causam o amadurecimento de um modelo para o outro e que explicam especialmente o surgimento de inúmeras startups, em diversos setores, atuando como marketplaces: (a) o amadurecimento da computação em nuvem (IaaS, PaaS e SaaS), (b) a adoção maciça da Internet e smartphones e (c) o amadurecimento da infraestrutura comercial (meios de pagamento, mídias digitais, etc.).

Ao contrário das oficinas de soluções e das cadeias de valor agregado que apresentam inúmeras empresas competindo entre si, as redes de negócio tendem a um número reduzido de empresas competindo, muitas vezes criando verdadeiros monopólios (o sonho de qualquer empreendedor e investidor!), resultando em empresas duráveis e lucrativas.

Isso se dá devido ao efeito de rede, ou seja, quanto mais gente usa, mais valor ou liquidez existe, e uma vez atingida uma certa escala, torna-se muito difícil suplanta-la. Algumas empresas atingiram um estado icônico justamente por terem atingido essa escala: MercadoLivre, Paypal, Airbnb, oDesk, OpenTable, Ebay, Angie’s List, Yelp, etc.

Mas nem todos os setores da economia estão maduros para o surgimento de marketplaces, também conhecidos como mercados de dois lados, e mesmo quando estão, mobilizar dois públicos distintos simultaneamente (compradores e vendedores) não é tarefa fácil.

A principal característica que determina o sucesso de um marketplace em qualquer setor é a fragmentação tanto da oferta quanto da demanda. Ou seja, setores com alta concentração de fornecedores e/ou consumidores, não são propícios para esse modelo.

Outro fator importante que indica o potencial de um marketplace é a dificuldade de contatar, avaliar e precificar fornecedores. Setores aonde os fornecedores são facilmente encontrados, contatados e avaliados, não costumam oferecer grandes oportunidades para agregação.

Ainda, a frequência de consumo em um determinado setor, também indica a predisposição para a agregação. Assim, produtos e serviços consumidos com frequência (semanalmente, mensalmente) são muito mais apropriados que aqueles de consumo esporádico.

Uma vez que tanto os aspectos qualitativos (fragmentação, fricção e frequência) quanto quantitativos (tamanho do mercado) sejam relevantes, o desafio passa por atrair tanto oferta quanto demanda em volume suficiente para gerar interesse (liquidez), e escalar rapidamente para assumir a posição de liderança (viralização).

Criar liquidez para um marketplace equivale a responder o paradoxo do “ovo ou a galinha”, quem veio primeiro, a oferta ou a demanda? Algumas empresas conseguem atrair os dois lados ao mesmo tempo, outras oferecem alguma solução para um dos lados e mais tarde atrai o outro. Endereçar esse paradoxo é a alma de um marketplace vencedor.

Para mais detalhes e ideias sobre o tema:

http://pandodaily.com/2012/11/20/liquidity-hacking-how-to-build-a-two-sided-marketplace/

http://abovethecrowd.com/2012/11/13/all-markets-are-not-created-equal-10-factors-to-consider-when-evaluating-digital-marketplaces/

http://platformed.info/

Por Edson Rigonatti

Diga-me com que competes e eu te direi quem és!

Em operações militares ou policiais, as regras de engajamento determinam quando, onde e como deve ser usada a força. Um dos seus mais fundamentais princípios determina que qualquer força pode derrotar outra força – desde que consiga definir a batalha.

No mundo dos negócios a batalha se dá na cabeça dos seus clientes, e é sempre definida por aquilo que eles realmente buscam, e que se traduz nas suas intenções de compra. E para a maioria dos consumidores, tal intenção só se concretiza quando se consegue comparar as opções ou alternativas de compra. Portanto, a competição entre produtos é condição fundamental para o ato da compra.

Nós humanos não sabemos o que esperar e o quanto pagar por um produto sem antes contextualizarmos ou compararmos com alguma coisa que conhecemos.

Delinear os competidores e como eles são percebidos pelos consumidores é a principal maneira de definir a batalha e vencer a guerra. Se você quer que alguém compre o seu produto, é imperativo que você defina as alternativas e mostre que a sua oferta é a melhor. E para tal, você precisa de COMPETIDORES.

Nesse contexto, dizer que não existem competidores para o seu produto, equivale a dizer que ninguém nunca irá comprar o seu produto.

O seu produto pode endereçar um mercado existente, um reposicionamento de mercado, ou até mesmo um novo mercado, mas ele sempre irá ter competidores, senão diretos, ao menos potenciais substitutos. É comum chamarmos de competidores apenas aqueles que oferecem exatamente o que ofertamos.

Box competindo com SharePoint

Mas os competidores podem ser aqueles que oferecem produtos distintos do seu, mas que ajudam seu cliente a resolver o problema de maneira diferente, ou até mesmo aqueles dos quais os produtos não tem nada a ver com o seu, mas competem pelo mesmo orçamento ($) que o cliente tem para gastar.

Cabe a você definir a batalha entre a sua solução e a dos seus competidores diretos e potenciais substitutos. Você precisa criar um posicionamento na mente de seus clientes, de maneira que eles possam identificar quem deveria usar seu produto, que tipo de problema ele endereça e que parte do bolso (ou carteira) você esta tentando atingir.

Um dos melhores posicionamentos da atualidade é o da Box.net. Eles deixam absolutamente claro com quem competem (SharePoint da Microsoft). Para quem usa SharePoint, não resta dúvida com quem eles estão falando, que tipo de problema o produto endereça, e quanto deveria se gastar na solução.

Portanto, diga-me com que competes e eu te direi quem és! Compre uma briga que você possa vencer, e nunca, NUNCA, diga que você não tem competidores.

Por Edson Rigonatti

Os anjos estão por toda parte, como conseguir um?

Muitos empreendedores têm dificuldade de encontrar um Investidor Anjo no Brasil ou até mesmo entender o momento de buscar investimento. O que, resumidamente, o empreendedor precisa saber é que ele deve se preparar muito antes de procurar um investimento. O ideal é apresentar sua ideia quando ela estiver, pelo menos, em estágio de validação ou pronta para se manter e crescer. Mas uma coisa é certa, o melhor momento para buscar investimento-anjo é quando você não precisa dele, isso porque não é somente dinheiro que conta nesta relação. Além disso, uma boa equipe de founders e de desenvolvimento do projeto é fator fundamental para essa escolha: investidores-anjo investem em pessoas e não somente em negócios.

Pois bem, preparei cinco dicas para te ajudar na busca pelo Investidor Anjo para seu projeto.

1) O que o investidor pergunta para o empreendedor?

  • Qual a oportunidade?
  • Qual é o problema que seu projeto irá resolver?
  • Qual a inovação? Quais são suas diferenças em relação ao que já existe?
  • Qual é a solução? Como seu negócio irá atender a esta necessidade?
  • Qual é o mercado? Qual é o perfil dos clientes?
  • Quais recursos? Quanto precisa de dinheiro, em quanto tempo e para quê? Além de dinheiro, do que mais precisará?
  • Qual a receita estimada? Qual, como, em quanto tempo e de onde vêm o ganho e a monetização?
  • Quem são os players de mercado? Quem são os principais concorrentes diretos e indiretos?
  • Quais as hipóteses testadas? Quais as barreiras de entrada?
  • Qual o estágio do projeto? Inicial, protótipo, pronto, faturando?
  • Qual o time? Descreva um pequeno histórico de cada sócio, principais atividades e participações no negócio.

2) Como fazer um Pitch?

A receita para um bom pitch para investidor passa preferencialmente por essa ordem de slides: Exposição do problema, a solução, mercado, concorrentes, modelo de negócio, demonstração, equipe, expectativas, investimento e um grand finale/Encantamento.

3) Como conseguir Investimento-Anjo?

Não existe receita de bolo, mas dependendo do estágio do seu projeto existem alguns caminhos para encontrar este “patrocinador”, dependendo da situação de quem me pergunta. Alguns exemplos:

  • Se é apenas uma ideia na cabeça, procure por conhecidos e parentes, eles poderão ser seus anjos e/ou participe de eventos como o Startup Weekend.
  • Se é um projeto validado, mas ainda em desenvolvimento, procure prioritariamente por um empresário que tenha afinidade ou interesse no segmento do seu negócio (ele pode se transformar em um anjo) e/ou submeta seu projeto a uma aceleradora.
  • Se é um projeto já pronto e que precisa de tração, venda seu serviço ou produto no mercado (os clientes serão seus investidores); Participe de eventos e demonstre o que você faz; Submeta à avaliação de anjos experientes para ter um “padrinho” ou quem sabe um Deal Leader, para uma captação de investimento. Faça a captação em uma Plataforma de Equity Crowdfunding.
  • Se é um projeto que tem escala, tração, está faturando e que precisa internacionalizar, procure um investidor sênior que possa te ajudar a fazer a ponte com rodadas maiores de investimento. Tenha em mente que investidores bem-sucedidos e qualificados têm TESES DE INVESTIMENTO definidas e/ou publicadas que filtram negócios e oportunidades e você deve primeiro verificar se o seu negócio se encaixa no que o investidor procura;
  • Dependendo do valor de sua startup no estágio mais avançado, procure diretamente um investimento seed ou Venture Capital.

4) Quanto tempo demora?

O processo para entrada de um investidor-anjo no seu negócio pode demorar três meses ou mais, que dura entre o interesse do investidor até a assinatura dos termos e o início dos aportes. Se você tem pressa, pode assustar o investidor, pois este tipo de investimento requer tempo para estabelecer uma relação de parceria e confiança mútua, ou pode simplesmente fazer ou falar ou conceder coisas de que possa se arrepender depois.

5) Quais as coisas importantes que o empreendedor tem que se preocupar?

Procure primeiro por um mentor para receber orientação. Esse mentor pode fazer o aporte de experiência e conexões com investidores no mercado;

  • Tenha um propósito definido, se possível até uma causa;
  • A oportunidade se abre para quem se abre para ela. Apareça nos eventos certos;
  • Mantenha uma interação frequente com investidores não somente para pedir dinheiro. Se torne um seguidor, antes de qualquer coisa;
  • A melhor hora de buscar um investidor é quando você não precisa imediatamente ou desesperadamente do dinheiro dele. Isso assusta! Neste caso, procure um outro tipo de financiamento ou banco;
  • Demonstre seu track recordem negócios anteriores ou que seu negócio atual está maduro o suficiente para provar que vai dar certo;
  • Não fale demais, mantenha o “Semancol” em ótimo nível;
  • O investidor não entrará somente com o dinheiro, ele certamente vai participar das decisões e rumos do negócio – ofereça um assento no Conselho;
  • Valorize seu time, ninguém é tão bom ao ponto de fazer tudo sozinho;
  • Procurar por outros aportes além do dinheiro – aportes de experiência, conexões e mentoria;
  • Um investidor-anjo não investe em um ponto, mas sim em vários pontos – investe em uma barra de progresso na linha do tempo de um negócio;
  • Seja humilde e muito cuidado com a arrogância do sabe tudo.

A dica final que eu deixo é que investimento é uma relação de longo prazo e envolve riscos para ambas as partes, portanto, quanto mais ajustada e combinada, melhor.

Por João Kepler

 

Um mentor pode ser o melhor amigo do seu negócio

Você já parou para pensar o que é e a importância de ter um mentor no seu negócio? Pense neles como sendo os nossos heróis, aqueles nos quais nos espelhamos e, de alguma forma, gostaríamos de fazer as coisas ou sermos iguais a eles. “Se eles conseguiram, eu também posso!”. Agora imagine só se você tiver o privilégio e a responsabilidade de conviver com essa pessoa? Sim, responsabilidade. Afinal, não é todo mundo que tem a chance de aprender e ser orientado por quem admira e mais responsabilidade ainda porque deverá aplicar seus conhecimentos em seu negócio.

Para falar sobre mentores gosto sempre de fazer uma analogia básica, mas que diz muito. Quando uma pessoa me procura e diz que está com sede, ela não espera que eu lhe dê a fórmula da água, muito menos que abra um livro e comece a explicar a importância das chuvas e os benefícios para a saúde do homem. O que interessa é descobrir onde existe uma fonte de água potável e matar a sede. Quem tem sede, não quer explicações, quer uma jarra d’água, de preferência cheia e bem fresquinha. Trazendo isso para a realidade, esse é justamente o papel do mentor: mostrar as alternativas e os caminhos para se conquistar a água.

Entenda um mentor como um guia, o mestre, o conselheiro, o grande pensador. Em contrapartida, cá entre nós, ser mentor não é para qualquer um! Para ser mentor é preciso ter tido experiências práticas e usar seus próprios conhecimentos e vivências na sua área para poder partilhá-los com seus mentorados. É aquele que já desbravou caminhos desconhecidos, já ultrapassou barreiras, a pessoa que já fez (e que já chegou lá!) e que agora está disposta a compartilhar seus erros e conquistas. Ele é diferente de um professor, instrutor, facilitador, consultor etc.

Mas cuidado com o que você busca, o mentor não é um atalho para o sucesso! O caminho é sempre longo e por melhor que seja o mentor não faz milagre, nem é mágico. Ele irá te ajudar, incentivar a ampliar sua visão, a encontrar os melhores caminhos e, algumas vezes, até encurtá-lo. Eles já sabem as rotas do que fazer e quando fazer e isso vale muito, mas como vantagem, não como trapaça.

Todos precisam de mentores, até mesmo os que se acham mais experientes, principalmente no mundo dos negócios. Sozinhos seria muito mais difícil seguirem na trilha e enxergarem todas as possibilidades que o mercado oferece todos os dias. Eu, por exemplo, apesar de ser mentor de vários empreendedores, tenho os meus mentores, os meus ídolos, as pessoas que me inspiram positivamente. Sempre que preciso, recorro a eles. E sou muito grato por poder contar com essa ajuda, sou grato inclusive aos “nãos” que eles já me deram.

Mentoria, na prática, são conversas, debates e reuniões com ou sem métodos pré-definidos sobre assuntos ligados a sua jornada e ao seu negócio. Este processo possibilita o aprendizado e desenvolvimento. Mas atenção, é preciso fazer a sua parte e não transferir para o mentor a responsabilidade de encontrar soluções rápidas para todos os seus problemas. O papel do mentor é ajudar a olhar por outras perspectivas, a formular respostas corretas, pegar na mão e mostrar validações através de exemplos, ajudar a perceber o que precisa ser avaliado no momento em que você mesmo toma as próprias decisões.

O mercado respeita quem é mentorado por aqueles que já conseguiram obter êxito no seu papel. É a adaptação do velho ditado: “Mostre-me quem é o seu mentor, que eu te direi onde vai chegar!”.  Decidiu procurar um mentor? Então olhe principalmente o track record da pessoa, o que ele já realizou, as empresas que ele participou, onde trabalhou, a experiência e os negócios que alavancou. Veja também o que ele pensa, escreve e fala em posts, artigos e eventos. Se conhecer alguém que já se aconselhou com ele, melhor ainda. Procure pelo passado dele, o que ele já fez, não somente o passado moral, mas a experiência efetiva naquilo que você precisa dele. Ou seja, como esse mentor pode ser útil na sua questão específica? Pode ser um ou mais mentores, porém, o ideal é que sejam especialistas nas áreas em que você têm mais dificuldade e precisa de ajuda. Quanto mais específico você for neste momento de definir os objetivos, melhor. Note ainda que eles podem fazer com que você se sinta especial e que isto impacte positivamente na sua autoestima, na sua autoconfiança e consequentemente no seu negócio.

Por João Kepler

O Pitch Perfeito (ou como vender seu peixe para investidores)

Conseguir a atenção de investidores é um enorme desafio. São centenas de projetos revisados por semana. Inúmeras apresentações e calls por dia. Portanto, você tem que causar impacto. A primeira impressão é a que fica. Mas além de vender seu peixe para investidores, seu pitch tem outras funções:

I) Fazer você pensar em seu negócio assim como um investidor: com desapego e objetividade;

II) Para que você venda sua ideia para empregados, fornecedores, imprensa, etc;

III) Para que você tenha uma estória empolgante, coesa e viral;

IV) Para garantir que você faça algo relevante e que crie valor. A única função a que se preza uma empresa é criar valor. É fazer algo que não estava lá antes. E se estivesse, seria fazer melhor, mais barato ou disponível para mais pessoas. A sua faz?

O pitch perfeito deve de alguma maneira cobrir os seguintes elementos:

1. Introdução: as pessoas tem que ter uma ideia clara do que sua empresa faz (1 página);

a) Uma breve história da empresa (quando foi fundada, principais acontecimentos);

b) Defina a empresa, produto ou serviço em uma sentença (Elevator Pitch);

c) Resuma a proposta de valor e o mercado alvo;

d) Qual é o elemento que diferencia sua empresa das demais?;

e) Resumidamente, qual é a tração conquistada?  Tração é critico (clientes, faturamento, assinantes, etc)! Mostre que você é ágil e faz as coisas acontecerem.

2. Equipe: as pessoas tem que achar a equipe empolgante, energética, perfeita para executar o plano. Porque vocês e não outros? (1 página);

a) Quais são as experiências da equipe e porque elas (as experiências) são relevantes para a empresa. Empresas aonde trabalharam. Educação. Foque nas experiências mais relevantes e não um Curriculim Vitae inteiro

b) Vocês são visionários ou mercenários?;

c) Conselheiros;

d) Advisors;

e) Pessoas chaves a serem contratadas. Quem falta? Quais competências não temos? Seja realista. Como você irá incentiva-los?;

f) Saiba explicar o papel de cada um e como cada um contribuirá para a execução do plano.

3. Oportunidade: qual o problema grande e cabeludo que sua empresa vai resolver? Um problema claro + um grande mercado = uma excelente oportunidade (2 a 5 páginas);

a) Qual é a dor que as pessoas sentem? Conte uma estória sobre a dor que seu público sente. Identifique e crie personas do seu público. Quem é? Como é? Conte como é o dia na vida do seu cliente;

b) Porque isso é um problema? Como esse problema é endereçado atualmente? Quais são as tendências que afligem essa dor? Porque essa dor tem que ser sanada agora? Porque ninguém ainda sanou essa dor ou desejo? Conte a evolução desse segmento, como o problema evoluiu, como as soluções evoluíram;

c) Qual o tamanho da oportunidade? É grande, enorme? Explique como você chega nesse número. Saiba o que é mercado total, mercado endereçável e mercado acessível. Demonstre suas contas: x clientes, consumem y vezes ao ano, pagando $ por compra igual a tamanho de mercado;

d) Como esse mercado muda e cresce ao longo do tempo?;

4. Solução: mostre como você vai solucionar o problema e sanar a dor, ou saciar um desejo (2 a 6 páginas);

a) Demonstre (ao vivo, de verdade) sua solução O que exatamente você oferece ao seus clientes? Software, hardware, serviços? Essa solução é uma novidade? melhora performance? Design melhor? dá status? É mais conveniente?;

b) Valide sua diferenciação Qual o seu diferencial competitivo? Seu fosso estratégico? Lembre-se que as empresas podem se diferenciar por custo, por qualidade ou por foco em um público específico. Seu produto é Nice-to-have ou Must-have?;

c) Explique sua tecnologia, processos e propriedade intelectual. Como isso permite você escalar (crescer muito rápido). Qual o processo de execução e transformação dos produtos e serviços?  Quais são os processos gerenciais, que visam garantir a execução dos planos?;

d) Porque a sua solução é melhor? Detalhe como ela elimina a dor e oferece benefícios. Esclareça a solução e não somente as funcionalidades;

5. Competição: Quem pode comer seu peixe (opa, queijo!)? (1 a 2 páginas);

a) De verdade, quem são seus competidores? Não existe empresa que não tenha competidores (diretos e indiretos). Quem são as empresas que resolvem a dor do seu cliente (mesmo que com tecnologias diferentes da sua)?;

b) Quem pode vir a ser seu competidor? Novos entrantes?;

c) Desenhe uma matriz de competição. Forças e fraquezas. Métricas. Investidores. Faça um quadrante com as funcionalidades de mandada pelos clientes e como sua oferta se compara com seus fornecedores;

d) Como que você irá competir com eles?;

e) Mostre aonde sua solução se enquadra na cadeia de valor (o ecossistema da sua indústria);

f) Seu produto endereça um novo mercado (que não existia antes), ou você esta tentando reposicionar o mercado (oferecendo ao diferente), ou você compete em um segmento estabelecido?;

g) Você faz melhor, mais rápido ou mais barato que seus competidores?;

h) Liste 3 ou 4 motivos que fariam um cliente preferir você a um competidor.

6. Modelo de Negócio: Como sua empresa ganhará dinheiro? (2 a 4 páginas);

a) Qual o modelo de receita? venda de produto, assinatura, aluguel, licenciamento, publicidade, etc.;

b) Quais são as principais métricas, KPIs? Saiba quais são as principais premissas e como você as defende;

c) Precificação, tíquete médio, life-time value, churn, audiência, cadastros, base de assinante;

d) Modelo de venda e distribuição: qual o funil de vendas? Mostre contratos recentes. Qual o custo de aquisição de um cliente novo (vendas e marketing)? Como isso se compara com o life-time value (quanto o cliente ira pagar/gastar enquanto for seu cliente)? Como você entrega o produto? físico, virtual? força de vendas, canais, distribuidores, etc.

e) Como você irá manter seus clientes? O que eles esperam depois da venda?;

f) Histórico financeiro e projeções;

7) Pedido: o que você quer do investidor? (1 página);

a) Qual a estrutura acionária atual?;

b) Qual o valor que você acha que sua empresa vale?;

c) Quanto de dinheiro você quer? Esse valor não deve ser arbitrário. Saiba justificar no detalhe;

d) O que vai fazer com ele (exatamente)?;

e) Quanto tempo vai durar o dinheiro?;

f) Você pretende vender sua empresa algum dia? Para quem? Fazer IPO?

Por Edson Rigonatti

Infra-estrutura intangível: As oportunidades na web brasileira

Em 1771 entrava em operação em Cromford – Inglaterra, a tecelagem de Richard Arkwright, marcando o início da Revolução Industrial.

Em 1829, o teste da locomotiva a vapor “Rocket” em Liverpool – UK, dava início a Era das Ferrovias.

Em 1875, a inauguração da usina siderúrgica Carnegie Bessemer na Pensilvânia – EUA, marcava o início da Era do Aço.

Em 1908, a produção do primeiro Modelo T da Ford em Michigan – EUA, dava início a Era da Produção em Massa.

Em 1971, o anúncio do microprocessador pela Intel na Califórnia – EUA, marcava o início da Era da Tecnologia da Informação.

Cada uma dessas revoluções causou uma reposição massiva de um tipo de tecnologia por outra. Cada uma delas resultou em mudanças profundas nas pessoas e nas organizações. Cada uma delas levou a um crescimento explosivo nos mercados de capitais.

Novos atores, geralmente jovens empreendedores, entram em cena criando riquezas e gerando um frenesi, resultando em uma corrida por ativos e consequentemente em uma bolha. Eventualmente, a bolha estoura. Mas aí, as mudanças feitas são irreversíveis e a “Nova Economia” está estabelecida.

Após a poeira baixar e a discussão de quem foram os culpados cessar, segue-se uma época de ouro, aonde as tecnologias até então revolucionárias amadurecem e a produtividade passa a permear todos os setores da economia. Criando assim novas oportunidades.

O maior benefício econômico de cada uma dessas revoluções foi o barateamento dos meios de produção. Assim, era mais barato do que nunca produzir produtos têxteis depois de Arkwright, mais barato do que nunca transportar pessoas e produtos depois do “Rocket”, mais barato do que nunca produzir aço depois de Carnegie, mais barato do que nunca produzir um carro depois de Ford, e mais barato do que nunca produzir empreendedores depois da Intel.

Produzir empreendedores mais barato do que nunca? Exatamente. A evolução das tecnologias da informação e comunicação após anúncio do microprocessador em 1971, culminou em um ambiente extremamente fértil ao empreendedorismo.

Desde então, temos visto ciclos a cada dez anos (computador pessoal em 1980, desktop em 1990, smartphones 2000, computação em nuvem 2010), e em cada ciclo, novos atores (os tais empreendedores) entram em cena criando empresas com valor de mercado maior que em ciclos anteriores.

Em cada ciclo, o encadeamento contínuo de investimentos em infra-estrutura, em plataformas de software que surgem devido a infra-estrutura, em agregadores de aplicativos e conteúdo que se beneficiam das novas plataformas, e do comércio que se difunde por conta dos novos agregadores tem fomentado a demanda por novos serviços e produtos e reduzindo drasticamente os custos de empreender.

Mas que custos são esses? Hoje é 90% mais barato abrir uma empresa na Internet do que 10 anos atrás (pense em custos de banda, servidores, software, etc.). Pode-se chegar ao mercado 5x mais rápido e é muito mais fácil e menos doloroso experimentar.

Na última década, vivemos um ciclo de altos investimentos em infra-estruturas tangíveis (telecomunicações, portos, estradas, casas, edifícios, etc.).

Agora é a vez da infra – estrutura intangível, dos sites de e-commerce, dos aplicativos, dos marketplaces, dos SaaS e das novas mídias. Com uma demanda crescente e custos decrescentes, você está esperando o quê para surfar essas onda?

Por Edson Rigonatti