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O que são os tais de Marketplaces?

Segundo Clayton Christensen, o papa da inovação disruptiva, existem três tipos de modelos de negócio: (I) a oficina de soluções, (II) a cadeia de valor agregado e (III) a rede de negócios. Todas as indústrias, ao longo de sua evolução, invariavelmente passam por todos esses modelos. Nessa evolução, a rede de negócios, ou marketplace, é o destino de qualquer setor da economia.

As oficinas de soluções são organizadas para diagnosticar e resolver problemas não estruturados. Empresas de consultoria, agências de publicidade e escritórios de advocacia são exemplos típicos desse modelo de negócio. Geralmente, esse tipo de negócio cobra pelo input de suas atividades (homem/hora).

As cadeias de valor agregado transformam insumos (partes, peças, etc.) em produtos completos de maior valor agregado. Varejo, fábricas, restaurantes e escolas são exemplos desse formato. Normalmente, essas empresas cobram pelo output, ou produto final produzido.

As redes de negócios, ou marketplaces, são ambientes aonde pessoas ou empresas trocam produtos uma com as outras. Empresas de seguro, cartão de crédito, telecomunicações são exemplos desse modelo. Tipicamente, essas empresas cobram por facilitar essas trocas.

Existem três principais fatores que causam o amadurecimento de um modelo para o outro e que explicam especialmente o surgimento de inúmeras startups, em diversos setores, atuando como marketplaces: (a) o amadurecimento da computação em nuvem (IaaS, PaaS e SaaS), (b) a adoção maciça da Internet e smartphones e (c) o amadurecimento da infraestrutura comercial (meios de pagamento, mídias digitais, etc.).

Ao contrário das oficinas de soluções e das cadeias de valor agregado que apresentam inúmeras empresas competindo entre si, as redes de negócio tendem a um número reduzido de empresas competindo, muitas vezes criando verdadeiros monopólios (o sonho de qualquer empreendedor e investidor!), resultando em empresas duráveis e lucrativas.

Isso se dá devido ao efeito de rede, ou seja, quanto mais gente usa, mais valor ou liquidez existe, e uma vez atingida uma certa escala, torna-se muito difícil suplanta-la. Algumas empresas atingiram um estado icônico justamente por terem atingido essa escala: MercadoLivre, Paypal, Airbnb, oDesk, OpenTable, Ebay, Angie’s List, Yelp, etc.

Mas nem todos os setores da economia estão maduros para o surgimento de marketplaces, também conhecidos como mercados de dois lados, e mesmo quando estão, mobilizar dois públicos distintos simultaneamente (compradores e vendedores) não é tarefa fácil.

A principal característica que determina o sucesso de um marketplace em qualquer setor é a fragmentação tanto da oferta quanto da demanda. Ou seja, setores com alta concentração de fornecedores e/ou consumidores, não são propícios para esse modelo.

Outro fator importante que indica o potencial de um marketplace é a dificuldade de contatar, avaliar e precificar fornecedores. Setores aonde os fornecedores são facilmente encontrados, contatados e avaliados, não costumam oferecer grandes oportunidades para agregação.

Ainda, a frequência de consumo em um determinado setor, também indica a predisposição para a agregação. Assim, produtos e serviços consumidos com frequência (semanalmente, mensalmente) são muito mais apropriados que aqueles de consumo esporádico.

Uma vez que tanto os aspectos qualitativos (fragmentação, fricção e frequência) quanto quantitativos (tamanho do mercado) sejam relevantes, o desafio passa por atrair tanto oferta quanto demanda em volume suficiente para gerar interesse (liquidez), e escalar rapidamente para assumir a posição de liderança (viralização).

Criar liquidez para um marketplace equivale a responder o paradoxo do “ovo ou a galinha”, quem veio primeiro, a oferta ou a demanda? Algumas empresas conseguem atrair os dois lados ao mesmo tempo, outras oferecem alguma solução para um dos lados e mais tarde atrai o outro. Endereçar esse paradoxo é a alma de um marketplace vencedor.

Para mais detalhes e ideias sobre o tema:

http://pandodaily.com/2012/11/20/liquidity-hacking-how-to-build-a-two-sided-marketplace/

http://abovethecrowd.com/2012/11/13/all-markets-are-not-created-equal-10-factors-to-consider-when-evaluating-digital-marketplaces/

http://platformed.info/

Por Edson Rigonatti

O que realmente importa é como chegar lá!

Metas não são apenas para negócios. Metas devem ser principalmente para pessoas.

Tenho rodado o país conversando com empreendedores e dando palestras, discutindo como alcançar o sucesso nos negócios e dando exemplos de ações que deram certo em minha trajetória. Recebo todos os meses dezenas de futuros empresários e sonhadores pedindo conselhos sobre suas ideias e sobre os próximos passos a seguir para chegar lá. Mas o que vejo muitas vezes são pessoas que estão tão afoitas para que seu empreendimento dê certo que muitas vezes patinam, andam de lado, atirando para todo lugar sem mira e sem conseguir acertar alvo nenhum.

Então, antes mesmo de sugerir a montagem de um plano de negócios, de recomendar o desenvolvimento do trinômio missão/visão/valores ou qualquer outro passo, eu gostaria de dividir com você, que está em um labirinto pessoal ou profissional, uma prática que me ajuda muito em minha jornada.

Estou falando da criação de metas pessoais. Muitos estudiosos do mundo dos negócios falam de metas para o sucesso de uma empresa, mas vou além: acho que todos nós precisamos ter metas para a vida.

Às vezes corremos atrás de objetivos somente porque os outros acham que a gente deveria, e não porque nós sentimos essa necessidade, gerando desistência e frustração.

Seus pais desejam que você siga outra carreira, sua esposa ou seu marido quer que você tenha outro emprego, seus amigos acham que você deveria abrir um negócio.

Esses são bons objetivos, mas não são necessariamente SEUS objetivos ou aquilo que VOCÊ quer.

O que você deve perseguir – e que é mais factível de alcançar – são as coisas que definir como importantes para você. Boas metas são aquelas com as quais você realmente se importa. Não perca tempo atrás daquilo que os outros acham que é bom. Defina você o que lhe é mais caro.

Comece traçando seus objetivos de curto e médio prazo. E talvez você esteja pensando em uma lista de dez ou vinte coisas. Mas gostaria de sugerir algo que eu faço: comece com apenas três metas, sendo uma na carreira profissional, uma de saúde e uma relacionada à sua vida familiar ou ao seu lazer. Procure pensar em três coisas super importantes para você fazer nos próximos meses ou até o fim deste ano, algo que faria uma grande diferença na sua vida em cada um desses três setores.

Pode ser, por exemplo: lançar seu negócio (meta profissional), praticar diariamente uma atividade física (saúde) e viajar com esposa e filhos (família e/ou lazer). Ou ainda: mudar de emprego (profissional), emagrecer cinco quilos (saúde) e se encontrar com os amigos quinzenalmente (família ou lazer).

Escreva metas alcançáveis e então defina uma data realista, refletindo até quando você quer e pode fazer cada uma dessas coisas com um prazo razoável. E o mais importante: tenha um indicador, ou seja, determine uma medida, um marco, o que deve acontecer para você saber que alcançou o que queria.

Outra dica: quebre cada meta em pedaços e faça uma lista de algumas ações para começar nos próximos dias, pensando em degrau por degrau. Se sua meta é emagrecer cinco quilos, pode “quebrar” em um quilo por mês e colocar como ações iniciar uma atividade física, procurar uma nutricionista, voltar a pé do trabalho e refazer seu cardápio semanal, por exemplo. Se sua meta é mudar de emprego, desdobre em ações como fazer um novo curso, cadastrar-se em sites de busca de trabalho, participar de eventos para networking e enviar currículos para seus contatos. Se quer fazer uma viagem em família, pode começar traçando ações como definir o local, fazer um orçamento, programar a data em sua agenda e economizar mensalmente determinada quantia.

Depois de definir seu plano de ações, escreva as grandes metas em algum lugar que você possa olhar o tempo todo. Pode ser na tela do seu computador, no celular, na porta da geladeira, na parede do seu escritório, em sua agenda ou seu bloco de anotações. Uma coisa que funciona para mim é colocar imagens que representem essas metas de forma que eu já possa me imaginar conquistando cada uma delas. Pode ser até mesmo uma montagem ou colagem das três imagens, por exemplo: uma fotografia sua mais magro, uma outra foto em um momento de lazer com sua família e uma terceira figura com a imagem de uma bonita sala de trabalho ou do logotipo de sua futura empresa. Então mantenha essas metas em um lugar bastante visível, onde você possa bater o olho e lembrar do que realmente quer e onde precisa focar suas energias, em vez de só ficar apagando os incêndios do dia a dia ou só fazendo o que os outros querem.

Desta forma, tenha certeza que sua mente estará mais voltada para seus maiores objetivos. Mesmo que intuitivamente, suas oportunidades e ações diárias serão influenciadas e você irá alinhar até as mais corriqueiras decisões aos seus principais propósitos.

Ao final, quando alcançar as metas, comemore a conquista e então se animará para revisar os sonhos e criar novos objetivos, indo cada vez mais longe. Quero finalizar, contando uma pequena história e mostrar que empreender também é como uma espécie de meteorologia que consegue mudar o tempo.
“Durante a inauguração de um dos parques do grupo Disney, realizada após a morte do idealizador Walt Disney, uma das autoridades convidadas discursou:
– Pena que ele não teve a oportunidade de ver o que estamos vendo agora …
Roy, o irmão e mais novo sócio de Walt, retrucou de imediato:
– Engano seu. Ele foi o primeiro a ver o que só agora nós estamos vendo!”
Na fase de crescimento da Poit Energia, faziamos projeções e combinavamos metas, que no decorrer do tempo viravam o foco de todo o time! E logo em seguida, realidade.
Por isto devemos escrever sempre nossos sonhos, mas também as ações necessárias (passo a passo) com datas para cada etapa.
Na medida em que temos à vista, e olhamos quase diariamente “onde queremos chegar”, intuitivamente vamos aproveitando apenas os bons ventos naquela direção. E isto “dá muita sorte”!

Wilson Poit

Criação de Valor e o Cash Burn

No incrível livro O Homem que Calculava, Júlio César de Mello e Souza (Malba Tahan) conta a história de Hanak Tade Maia, que viajava de Samarra a Baghdad quando conheceu Beremiz Samir, um jovem e talentoso matemático. Ao longo da sua jornada, ambos enfrentam inúmeros incidentes e desafios, resolvendo-os através da “magia” da matemática.

Em um desses incidentes, ambos encontram três irmãos cujo pai havia falecido e deixado uma herança de 35 camelos, dos quais 1/2 deles (17,5 camelos) deveriam ir para o mais velho, 1/3 (11,666 camelos) para o filho do meio e 1/9 (3,888 camelos) para o mais novo. Como os irmãos disputavam sobre como dividir a herança dado os números fracionados, Beremiz, o jovem matemático, convence Hanak a doar um de seus camelos para os irmãos, para assim facilitar a partilha.

Agora com 36 camelos, o irmão mais velho ficava com 18 animais (1/2), o do meio com 12 (1/3) e o mais novo com 4 (1/9). Como sobraram dois camelos, Beremiz devolveu um camelo para Hanak, e ainda ficou com um animal para ele.

Essa é a mágica que todo grande empreendedor faz com os recursos de sua empresa: ele cria valor quando tudo parece perdido. Quando todos os competidores pagam os fornecedores em 30 dias e recebem dos clientes em 90 dias, ele faz com que fornecedores recebam em 60 dias e clientes paguem em 30 dias. Quando todos na industria praticam um markup de 2x, ele tira da cartola 3x.

Na prática, lançar mão de recursos como estes tem impacto direto sobre a margem operacional de uma startup; sempre que esta e o ciclo de capital de giro são saudáveis, ou prometem sê-lo em um futuro próximo, vale a pena financiar o crescimento. Isso significa invariavelmente incorrer em um cash burn, ou seja “queimar” mais caixa do que o negócio gera operacionalmente.

O grande paradigma é definir qual o montante ideal de cash burn. Gastar muito, traz ineficiências e desperdícios. Gastar pouco não gera a aceleração necessária para sair de órbita. Ambos levam a empresa a derrocada.

Calcular qual a medida certa de cash burn, consequentemente do cash runway (o período que leva para a empresa usar toda sua reserva de caixa) é a missão matemática de todos empreendedores e investidores.

Você calcula?

 

Por Martino Bagini (sócio Edson Rigonatti na Astella Invest). 

Meritocracia nas empresas: trate diferente quem age diferente

Reter talentos e motivar funcionários é – ou deveria ser – o sonho de qualquer empresa, desde as menores até as gigantes multinacionais. Afinal, colaboradores motivados geram valor e trazem bons resultados para os negócios.

Mas, como motivar? Essa dúvida vem perseguindo empresários e empreendedores de todos os lugares, em especial em um cenário de crise como o atual. Existem algumas formas, mas certamente uma das mais eficientes ainda é a adoção do sistema meritocrático, ou seja, aquele que valoriza e reconhece os colaboradores que se destacam.

Na meritocracia, o topo fica reservado para os profissionais mais dedicados, realmente comprometidos e competentes. Assim, a empresa consegue atrair e reter os talentos e afugentar os “enroladores de plantão”. Como consequência, torna-se mais produtiva, eficiente e inovadora.

Convenhamos, poucas coisas são menos estimulantes do que um ambiente de trabalho em que acomodados, “rodas presas” e preguiçosos são tão considerados e premiados quanto aqueles que, independentemente das suas questões pessoais ou limitações individuais (todos as temos), operam com obstinação, empenho e elevado senso de responsabilidade.

É claro que são imprescindíveis algumas ações para tornar o sistema, de fato, eficaz. Primeiro, a organização deve ter metas claras, de preferência de curto, médio e longo prazos, e tanto individuais – para cada funcionário – como coletivas, estimulando o trabalho em equipe e evitando apenas a competitividade exacerbada. Se o funcionário sabe exatamente o que a empresa espera dele, fica mais fácil buscar a conquista.

Além disso, é muito importante implantar um sistema de avaliação de desempenho e feedbacks constantes para que os colaboradores saibam se estão no caminho certo ou onde estão errando.

Na Poit Energia, que fundei e após pouco mais de 10 anos vendi em uma operação de grande sucesso, todos os meses o nosso setor de Recursos Humanos solicitava a cada diretoria a lista “20 – 70 – 10”. Para quem não conhece, a metodologia foi criada por Jack Welch, guru da administração e considerado CEO do século, e representa a curva de vitalidade da empresa sobre a qual pode-se construir o processo de meritocracia. A “regrinha” simples é a seguinte: premiar os insubstituíveis (20% melhores); manter quem está na média (70%); e afastar os de pior desempenho (10%), que provavelmente também serão mais felizes em outra empresa ou função.

Com isto, mantivemos sempre um ambiente de seleção natural, investindo corretamente nos que “vestiam a camisa” e afastando nepotismo, troca de favores e a inércia. Tudo, é claro, com um sistema de avaliação e feedback, feitos com isonomia e transparência, baseados em metas e dando pouco espaço para critérios subjetivos.

Assim, formamos um grande, motivado e revitalizado time, que potencializava seus resultados ano a ano e que era reconhecido a cada nova conquista. O dia em que isto for possível também no setor público será uma revolução positiva na busca da mudança que procuramos.

 

Wilson Poit

Como Fazer uma Pesquisa de Clima Organizacional

A preocupação com o clima é tão importante que deve ser meta de qualquer gerente de pessoas.

O clima organizacional está entre os principais pilares para o crescimento de uma empresa, por uma razão óbvia: clima bom -> colaboradores engajados -> valorização do trabalho -> que propicia um clima inovador -> vantagens competitivas -> geração de valor para o negócio.

É claro que um bom clima por si só não traz inovação, mas sem um bom clima na empresa você não faz inovação. Inovação é um diferencial competitivo para qualquer negócio e quem inova são pessoas e não máquinas. A preocupação com o clima é tão importante que deve ser meta de qualquer gerente de pessoas (Recursos Humanos). Acredito que já tenham ouvido falar na Pirâmide de Maslow.

Mas, falando de forma prática, como as pequenas e médias empresas podem trabalhar e inserir um bom clima organizacional? Vamos lá:

1. Os diretores e acionistas devem estar sensibilizados da importância do clima para a empresa. Não como custo, mas como investimento que traz geração de riqueza;

2. A equipe de Gestão de Pessoas deve planejar e buscar indicadores que deseja acompanhar, os aspectos e atributos que querem analisar.  Definir a parametrização de perguntas e respostas. Todo este planejamento e definição devem estar vinculados com os valores, missão, visão e planejamento estratégico da empresa.

3. Aferir clima por meio de pesquisas junto aos colaboradores. Para as empresas que possuem internet e computadores para toda a equipe de trabalho, sugiro que usem para preparar a pesquisa os sites abaixo: http://pt.surveymonkey.com ou www.equestiona.com. Fazer a pesquisa com o uso da internet facilita a tabulação de dados. Os que possuem dúvida sobre o que inserir na pesquisa, recomendo partir da lista da Revista Exame/Você S/A (veja aqui) e da Revista Época/GPTW (veja aqui). Vejam, na lista abaixo, alguns modelos prontos disponíveis na internet, para ter uma ideia de modelos.

4. Com o resultado da pesquisa em mãos, vocês terão indicadores reais de como está o clima de sua empresa. Assim, poderão trabalhar de forma direcionada os trabalhos, propor mudanças, vincular benefícios com metas. Um trabalho que deve ser coordenado pela equipe de Gestão de Pessoas, com a participação de todos os líderes e apoio dos acionistas. Lembrando que ouvir o que é solicitado é importante, porém, é mais importante “dar” o que realmente é necessário.

5. Divulguem o resultado para toda a empresa;

6. Monitorem o clima (com nova aplicação da pesquisa) a cada 6 meses. Comparem com o resultado anterior. Vincule com uma meta do gerente de pessoas, por exemplo, manter clima organizacional acima de XX%.

A cada resultado da pesquisa de clima, é fundamental o departamento de Gestão de Pessoas, analisar profundamente os resultados obtidos e propiciar de forma pontual com os líderes as mudanças a serem trabalhadas por toda a empresa.

Nas perguntas abertas, haverá sugestão de melhorias e benefícios a serem implantados. Para uma pequena ou média empresa, recomendo: comecem aos poucos, com um ou dois benefícios, e vinculem os mesmos com metas e resultados. Tudo que é ganho de forma fácil não é valorizado. Tem de ser conquistado pelos colaboradores. Dessa forma, usem o endomarketing de modo eficiente na divulgação e clareza nas regras dos benefícios, caso esteja vinculado com alguma regra. Assim, trabalharão a transparência.

Modelos de pesquisas de clima organizacional.

Modelo 1 – clique para acessar

Modelo 2 – Clique para acessar

Modelo 3 – Clique para acessar

Um bom clima é um investimento para a empresa. Diminui absenteísmo, melhora o trabalho em equipe, valoriza o trabalho das pessoas, diminui turnover, aumenta a participação, propicia clima inovador, melhora produtividade, valoriza a empresa, gera valor, enfim, os benefícios são extraordinários.

É claro que foi apresentado apenas um resumo, pois sei que vocês, colegas empreendedores, gostam de coisas práticas, para se ter uma visão geral do processo. No entanto, há todo um trabalho envolvido nisso que o departamento de Gestão de Pessoas deve se aprofundar. Sucesso a todos!

Ricardo Nantes

O Valor do Amanhã

A incerteza do que ocorrerá no futuro permeia incessantemente a mente humana, a dos animais e até a biologia dos vegetais. A natureza impõe limites e, como consequência, todos os seres vivos devem fazer escolhas. Para tanto, somos equipados para constantemente avaliar os custos e benefícios de nossas alternativas. Ao fim desse processo, o fator a configurar a nossa escolha será somente o preço que estamos dispostos a pagar.

Como consumidores, estamos constantemente buscando resolver nossos problemas e endereçar nossas necessidades por meio dos produtos e serviços disponíveis. As nossas escolhas acabam sendo direcionadas pelas nossas preferências – aquilo que gostamos; assim como por nossas circunstâncias – a nossa condição e as alternativas disponíveis.

Essas escolhas são guiadas pelo retorno ou benefício que esperamos ter com um produto, em comparação com os custos de i) busca, ou tempo necessário para procurar e achar uma alternativa; ii) compra, como pegar o carro e ir até a loja, ou o custo da entrega online; iii) e do próprio produto, ou o valor cobrado pelo fornecedor.

Para facilitar essa análise, acabamos por agrupar os produtos e serviços ao redor de bandas de preços ($1, $10, $100, $1.000, $10.000, $100.000, etc.). São essas bandas que definem o tipo de empresa que iremos construir, já que elas definem qual o custo de aquisição e respectivo canal de venda, assim como as expectativas de relacionamento pós venda.

Escolher a banda certa equivale ao pistoleiro que sabe escolher a arma para determinado tipo de duelo. Pegar uma arma maior ou menor do que a ideal para determinada circunstância, equivale a meia batalha perdida. O pistoleiro profissional entende que só pode escolher uma arma. O aprendiz fica em dúvida em qual escolher, e acaba nem entrando no duelo.

O matador entende que ao invés de mostrar quanto suas vítimas vão gastar, tem que mostrar quanto elas vão ganhar. Ele entende a dinâmica mental do ROI (Retorno Sobre o Investimento) e sabe se posicionar de acordo.

Ele também sabe que existe uma enorme oportunidade de maximizar as suas margens, explorando pequenos ajustes dentro dessa mesma banda, já que cada cliente, ou grupo de clientes, tem preferências e vieses diferentes. Ele aprende que, ao longo da jornada, terá que ser um price hacker e explorar ao máximo as realidades das dinâmicas psicológicas de precificação.

Já escolheu sua arma?

Edson Rigonatti

Como escolher uma startup para investir

Como ser assertivo em um mercado onde se investe em empresas que, normalmente, ainda são imaturas?

Antes de investir em uma startup, é preciso fazer um esforço de seleção de boas oportunidades de investimento. Mas, como ser assertivo em um mercado onde se investe em empresas que, normalmente, ainda são imaturas?

Escrevi esses seis pontos que acredito ser os mais críticos na hora de selecionar uma startup e que você deveria considerar, para ter mais segurança na hora de investir o seu dinheiro.

1. Invista no que você já conhece

Antes de atuar como investidor-anjo, fui empreendedor da área de varejo. Por isso, costumo investir em negócios desse setor, por conhecer melhor o mercado. Não há como fugir do risco quando você é um investidor. No entanto, quando você trabalha com o que sabe, a probabilidade de que algo ruim ocorra é minimizada.

2. Aposte no presente, não no futuro

Há uma frase dita com bastante frequência no mundo das empresas de tecnologia. “Todo mundo fala que as startups anteveem problemas do futuro e propõem soluções para eles”. Pode até ser que a frase faça sentido, mas os investidores têm de pensar de uma maneira diferente. Os melhores negócios para investir são os que resolvem problemas do presente. Quando vemos uma empresa lutando contra algo que prejudica a nossa vida nesse momento, é mais fácil confiar que a ideia vai dar certo.

3. O empreendedor também é importante

A imagem do empreendedor também é importantíssima. Já aconteceu de eu olhar para uma ideia e não gostar muito, mas apoiar as pessoas por trás do negócio. Qualidades como comprometimento e resiliência sempre devem ser avaliadas na iminência de um aporte. Os melhores empreendedores são aqueles que matam um leão por dia.

4. Procure quem já quebrou

Apesar da falha ainda ser considerada como algo ruim no Brasil, já começamos a ver um movimento de valorização do erro. Gosto de fazer negócios com quem já faliu. A chance de o empreendedor cometer o mesmo erro de novo é muito pequena.

5. O pitch foi incrível. Ok, mas vá com calma

Saber vender é essencial para um negócio. Mas, tem gente que vende tão bem que pode iludir um investidor menos experiente. Não feche um investimento após uma apresentação de três minutos. Você precisa saber mais sobre a empresa. Investir é como casamento: as coisas acontecem bem devagar até o momento de definição.

6. Não é só grana

O investidor também precisa lembrar que o dinheiro, provavelmente, é só mais um dos apoios ao empreendedor. Normalmente, o anjo tem experiência no mundo corporativo e pode ser o conselheiro dos donos do projeto. Não somos só patrocinadores. Temos que ser “ombros amigos” para eles.

João Kepler

Como elaborar um Pitch de sucesso

Um grande desafio que todos temos em nossa vida profissional, seja executiva ou empreendedora, é conquistar a atenção dos outros para atingirmos nossos objetivos. Seja uma venda ou aprovação de um projeto, captação de investimento, conquista de uma nova posição profissional, etc. Para isto, é preciso lembrar que “a primeira impressão é a que fica”, assim, a qualidade de sua apresentação inicial é o fator determinante se terá oportunidade de continuar seu processo de conquista até atingir o seu objetivo.

Assim, deve ser dada muita atenção na elaboração desta apresentação sumária inicial, o seu “Pitch”, pois ele é quem irá despertar o interesse da outra parte pela sua proposta. À princípio, pode parecer um processo simples, pois fazer um breve discurso de dois a cinco minutos soa como trivial, entretanto, a realidade é bem diferente: sumarizar um conjunto de ideias destacando apenas aquilo que vai chamar a atenção, muitas vezes é um desafio hercúleo, que requer muita dedicação e horas de trabalho.

Você deve sempre começar por investigar qual o interesse que seu espectador irá ter no que você pretende apresentar e focar neste aspecto; nunca o inverso, ou seja, falar apenas do que interessa para você. Um exemplo banal disto é quando está buscando um investidor e começa dizendo que precisa do capital para crescer seu negócio, contratar pessoas, etc. Isto certamente irá desinteressar o mesmo, pois o que ele quer saber é qual potencial de retorno que pode ter com o seu negócio, assim, você deve destacar itens que demonstrem isto, como a sua inovação, o potencial do mercado, a oportunidade, etc.

O segundo ponto que você deve se preocupar são quais os principais pontos da sua proposta você deve destacar e os que você deve deixar para uma segunda conversa. Aqui vai uma dica: foque no “que” e não no “como”; você não precisa contar todos os detalhes ou provar o que está dizendo; se a sua proposta interessar para a outra parte, ele mesmo vai pedir mais informações e a conversa, então, poderá avançar. Lembre-se que qualidade é mais importante que quantidade para um bom Pitch, mas isto não significa que não deva estar preparado para as questões futuras. Assim, tenha em mãos toda a informação que irá precisar.

Uma terceira dica é preparar não só o seu Pitch, mas também as questões essenciais que você deve fazer para seu espectador, para avaliar se a sua proposta tem sinergia com os interesses dele, bem como o quanto ele domina o assunto que você irá abordar, para não ter o risco de sua apresentação ser muito “básica” nem muito “técnica”. Assim, perguntas do tipo “Você tem interesse em …” e “O que você conhece sobre …” são essenciais para começar uma conversa bem preparada ou até direcionar para outro caminho, como solicitar uma indicação de um terceiro, se perceber que não é o espectador certo para sua proposta.

Infelizmente, não é possível, neste artigo, detalhar todo o processo para elaborar um Pitch de sucesso, mas se gostou destas dicas e gostaria de aprender mais sobre este tema e outros relacionados, veja mais em meu livro “Dicas e Segredos para Empreendedores” e, se tiver questões sobre este tema, faça sua pergunta nos comentários desta publicação que terei prazer em responder aqui.

 

Cassio Spina

O Guia para iniciantes de Teste A/B no e-Commerce

Com a evolução do mercado de marketing online nos últimos anos, as ferramentas para testes A/B passaram de programas complicados para programas de uso diário dentro de diversas empresas que utilizam a internet como principal canal de vendas.

Dentro do comércio online o cenário não é diferente. Diversas lojas virtuais já perceberam que ter milhares de acessos orgânicos não é suficiente para garantir sua estabilidade e crescimento. O que importa é qualidade do tráfego e o quanto este é convertido em vendas.

Apesar disso, muitos ainda não sabem como dar os primeiros passos para realizar testes A/B dentro do e-Commerce. Por isso, neste artigo vou te explicar como dar os primeiros passos para fazer testes na sua loja virtual.

Vamos começar?

Afinal, o que é teste A/B?

Basicamente, o teste A/B é um método para medir as duas versões distintas de um elemento da sua página. Observando e medindo a interação dos seus usuários com estes dois tipos de versões da sua página, você descobre qual é a melhor para o usuário realizar algum tipo de conversão como:

  • Preencher um formulário;
  • Clicar em um botão;
  • Compartilhar a página no Facebook;
  • Efetuar uma compra;
  • E muitos outros.

Para descobrir qual versão é a melhor, você deve testar as duas versões da sua página ao mesmo tempo e expor as páginas ao mesmo tipo de tráfego. Por exemplo, se você está fazendo o teste A/B em uma página de produto, deve considerar uma página que possui visitas de tráfego pago e gratuito e nunca isolar uma página para cada tipo de tráfego.

Que tipos de testes posso fazer na minha loja virtual? 

Dentro de uma loja virtual o processo é bem simples. Quais são os pontos de interação do seu usuário trazer mais retorno financeiro ao seu site? Se você está fazendo os seus primeiros testes a/b pode começar com estes elementos, por exemplo:

1. Botões de compra

O botão de comprar agora, talvez seja o call to action mais importante de uma loja virtual e, por isso, deve ser testado e validado continuamente até gerar resultados satisfatórios.

Muitas vezes, ele pode não ser tão visível aos seus usuários, ou não ser tão motivador para levar os usuários para a ação. Existem diversos elementos do botão que você pode testar, são eles:

  • Cores e tamanhos;
  • Localização na página;
  • Texto.

2. Checkout de carrinho

Um formulário complicado, um botão confuso ou um cadastro desnecessário são situações que transformam o abandono do carrinho de compras em uma ação comum no comércio eletrônico. Usar testes a/b para otimizar este processo é uma maneira inteligente e eficaz para combater este mal.

Os elementos mais comuns para testar dentro de uma página de checkout são:

  • Remoção de dados de formulário;
  • Símbolos e imagens que geram segurança ao usuário.

 3. Preços

Mudar e testar a estratégia de preços de determinado produto pode ser muito eficaz para que o usuário efetive uma compra. Diminuir o preço em relação a produtos de concorrentes, diminuir o preço para dias ou campanhas específicos e até mesmo aumentar o preço de um produto, pode alterar toda a percepção de valor do cliente em relação à sua loja.

Os testes mais comuns de preço são:

  • Localização do preço dentro da página de produto;
  • Centavos que aparecem junto ao preço total (R$10,95/ R$10,98/ R$10,97).

4. Display dos produtos

Quais produtos são apresentados na sua página inicial ou em alguma página de categoria específica? Quais produtos dispostos diminuem a taxa de rejeição do site? Estas são algumas perguntas que você pode responder de maneira segura ao realizar um teste a/b com a posição dos produtos dentro das páginas. 

Seus usuários podem responder de diversas maneiras e, com estes tipos de testes, você alimenta sua equipe de compras com dados precisos sobre quais produtos devem ser priorizados no estoque com o objetivo de encontrar o mix de produto ideal.

Os testes mais comuuns sobre os displays dos produtos são:

  • Quantidade de produtos na página;
  • Produtos mais vendidos X Produtos novos;
  • Quantidade de produtos apresentados nos resultados de busca interna.

Palestra sobre testes a/b no e-Commerce

Para finalizar este artigo, trouxe uma palestra completa minha, também sócio da OPT3, sobre testes a/b em lojas virtuais. Confiram:

 

 

Alvaro Vasques